想知道經銷商與生產廠家是如何談判稱重標準砝碼的嗎?一般來說，經銷商的規模和實力不如廠家，但“強龍難壓地頭蛇”。如果經銷商不能成為地頭蛇，哪怕廠家只是一條蟲，也能壓住經銷商。有些廠家規定經銷商不得經營競品。那是廠家還沒有遇到真正有實力的經銷商，否則，廠家也只有按例外原則處理。

　　以前的經銷商大多數是全職全能的，廠家除了做大眾廣告外把什么都交給經銷商了。現在，廠家對經銷商普遍實行“嵌入式”管理，已經不再需要全能經銷商，現在最需要的是有限服務職能的經銷商。有的廠家僅僅借用經銷商的資金完成進貨就行了，這時經銷商承擔的是有限服務職能。有的廠家僅僅借用經銷商的分銷能力，這時經銷商僅僅承擔配送中心的有限服務職能，或者稱為第三方物流的服務職能。

　　有的廠家(如白酒企業)采用“借殼經營”的方式，僅僅借用經銷商的招牌，完全由廠家獨立做市場，借以降低各項稅費。

　　有的廠家只希望經銷商做終端。

　　有的廠家只希望經銷商做零店。

　　有的廠家只希望經銷商做小批發。

　　有限服務職能經銷商的出現，給不同條件的經銷商提供了無數的新選擇。開口就談獨家經營，閉嘴就談政策條件，這樣的經銷商越來越少，除非對方是小廠家。

　　如何與廠家討價還價

　　成功的討價還價一定要知已知彼，經銷商至少應該知道廠家下列各項內容：

　　第一、各級銷售經理、業務員的權限。一般來說，級別越高，權限越大。不要向業務員提他不可能承諾的條件。

　　第二、摸清廠家給其他經銷商的權限，然后要求“國民待遇”——享受同等權限。如果自己條件最好，則一定要三緘其口。業務員最討厭“占了便宜還賣乖”的經銷商。

　　第三、摸清廠家對經銷商的“底限”和“最高要求”。千萬不要提超出底線的條件和做超出底線的事，那意味著合作破裂;也盡可能不要滿足廠家的“最高要求”，那意味著自己吃虧。

　　當然，與廠家周旋，也要有自己的“底線”和“最高要求”。

　　思路：畫餅充饑

　　思路的砝碼是最重要的砝碼。思路不是一切，但思路是開啟一切的鑰匙。當經銷商手中掌握的實質性砝碼不足于吸引廠家時，就要學會“畫餅充饑”。有的人靠歷史業績證明自己，有的人靠謀劃未來證明自己。如果經銷商能夠拿出切實可行的方案，并且讓廠家相信他確實能做到的話，這就是經銷商最重要的砝碼。可是，大多數經銷商不善于說，只善于做。他們喜歡說;具體怎么做你別管了，只管放心好了。如果你是廠家，你能放心嗎?如果做不好，不是連挽救的機會都沒有了嗎?有時候，畫餅充饑，有用也有效。

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